饮料市场营销方案范文

　　一、概述

　　(一)活动简介

　　本次活动是由可口可乐公司主办的第二届高校策划营销挑战赛，活动内容是为可口可乐公司的产品(玻璃瓶装的可口可乐)设计营销方案。

　　我们的营销团队由六名成员组成。在我们共同的努力下完成了这份营销策划方案。在策划中，我们分别从市场分析、营销方案、营销团队建设、费用预算及应急处理方案五个方面进行了策划。

　　(二)策划目的

　　1、宣传可口可乐公司的企业文化，通过此次活动提升企业在学生心中的地位。

　　2、为团队推销可口可乐公司的产品：玻璃瓶装的可口可乐提供方针及行动指南，保证营销活动顺利进行，获得良好的营销效果。

　　二、市场状况分析

　　1、产品优劣势分析

　　①产品名称：玻璃瓶装可口可乐

　　②优劣势分析：

　　a.优势

　　与其他品牌的可乐相比，可口可乐拥有品牌的优势，在学生中的知名度、信任度和忠实度都较高;

　　与其他包装的可口可乐相比，玻璃瓶装的可乐的成本较低，因而价格也较低，具有价格优势。

　　b.劣势：因瓶装可乐的玻璃瓶需回收，需要顾客即买即饮，产品不能外带，在销售上有一定局限性。

　　通过以上分析，我们必须在营销策划中扬长避短，以达到最好的效果。

　　2、产品卖点

　　①可口可乐作为运动饮料，有在运动中或运动后迅速补充体力的功效。

　　②在炎炎夏日里，清凉冰爽的可口可乐有降温消暑的作用。

　　3、目标消费群体分析

　　①年龄：18—25岁的青年学生

　　②特点：以男生为主，尤其是热爱运动的人群

　　③消费心理分析：

　　a.在运动之后感觉口渴，为解渴而购买。

　　b.在班级聚餐、外出活动或是参加运动比赛会考虑以团体方式购买。

　　c.在用餐时不喜欢喝汤的情况下会购买饮料。

　　d.在进行促销优惠活动时也会使目标群体产生购买欲望。

　　④消费能力：因可口可乐价格较低，因而所有学生都有消费能力，但主要消费者为家庭经济条件中等以上的学生群体。

　　⑤购买方式：

　　a.个人主要以单买为主，一次的消费量有限。

　　b.集体活动时的购买主要以团购为主，消费量较大。

　　c.运动比赛时的购买主要以团购为主，消费量较大。

　　d.通过与商家合作，采取商家代销，并给予商家一定的佣金的形式。在这种形式中，商家只充当了销售中介，学生仍是主要消费者。

　　4、市场环境分析

　　(1)校内环境：

　　①优势：

　　a.消费群体集中，易于进行较为全方位的宣传。

　　b.销售团队的成员来自不同的院系和园区且社交范围广，可以利用人际关系网进行销售。

　　c.大学生群体的消费欲望较强，市场十分广阔。

　　②劣势：

　　营销活动可能与校方的一些规章制度产生矛盾：如：不能进行定点销售，不利于营销活动的顺利开展。

　　③机遇：校园内经常性的一些运动比赛和社团活动，以及班级的一些聚会、外出活动均为销售提供了良好的机会。

　　④威胁：产品面临着各种其他品种的饮料以及同类其他品牌产品的激烈竞争，必须积极地争取市场，不断巩固和提高产品在学生心目中的地位，否则有被同类产品取代的危险。

　　(2)校外环境：

　　①优势：

　　a.校外餐饮类的商家较多，消费群体以学生为主，市场潜力巨大。

　　b.客户群的类型增加，不限于学生，且客户的一次性的需求较大。

　　c.活动举办的时候正值五一假期，较多同学会选择外出就餐，因采取了与商家合作的销售方式(详见下文)，校外餐饮类商家生意兴隆也为可口可乐的销售带来了巨大商机。

　　②劣势：

　　a.商家较分散，不易进行宣传。

　　b.与商家直接进货相比，零售价格较高，利润较低。

　　c.天气的不确定性影响学生外出就餐，从而影响销售量。

　　③机遇：与商家合作，采取代销的方式或是由商家转销的方式，存在着巨大的商机。

　　④威胁：在与商家合作过程中存在着一些不确定因素：如商家的诚信度、合作的愿望等，以及与商家间利润分配的问题都需要进一步与之进行商谈。

　　5、营销目标

　　①每日销售量：平均在80-150瓶之间

　　②毛利率：

　　在超市及食堂散卖：在20%-25%之间

　　订购方式(一次性购买20瓶以上)：在15%-20%之间

　　三、营销方案

　　(一)、销售方式

　　1、校内

　　①代销方式：与北区、中区及南区的食堂以及北区、南区的超市合作，将定量的货品寄放于以上地点，采取代销的方式进行销售。

　　②赞助校内活动的方式：与校园内的一些活动进行合作，尤其是与体育竞技相关的活动：如校级、各院系的篮球赛、足球赛、排球赛等，提供一定量的赠饮及一些价格上的优惠，鼓励活动的组织者进行较大量的订购，并提供全方位的服务，包括定时定点的送货、玻璃瓶的回收都由销售团队负责。

　　③电话订购方式：

　　a.在食堂门口宣传栏、各园区内及教学楼张贴销售团队的宣传材料及联系方式，扩大团队知名度以争取更多的客源，以增加销售量。

　　b.制作类似名片的小卡片，写有销售团队成员的联系方式，在中午、傍晚时候在人流量较大的地点免费发送，便于同学们用电话进行订购，订购的价格从优，优惠的幅度将根据订购的数量而定。一次性订购的数量必须在5瓶以上。销售团队将准时送货上门并上门进行玻璃瓶的回收。

　　④上门推销的方式：上门推销具有选择性，针对的是消费潜力巨大且需求量较大的群体：校区内的男生。鼓励他们团体购买或是整箱购买，给予价格上的优惠。

　　2、校外

　　①与商家合作的方式：与校外的健身房、网吧、高尔夫球场、台球室、烧仙草店、溜冰场、餐厅KTV等地的商家进行合作，采取商家代销进行利润分成的形式，或是将货品直接销售给商家再由其转卖的形式进行销售。在与商家进行合作形式、利益分配等方面的商谈之后，与之签定合作协议书(详见附录一)以确定合作关系，并明确双方的责任义务，避免出现纠纷。团队将准时送货上门，及时补充货品并上门进行玻璃瓶的回收。

　　②设直销点的方式：在校外设直销点，定点定时进行销售。时间一般定在晚上7：00-10：00，周末延迟至晚上11：00，地点设在学校外的烧烤城处，因为在那里的消费群体集中且有较大的消费愿望。

　　(二)、宣传方式

　　(1)校内宣传：

　　①海报宣传：制作大幅喷绘海报，张贴于食堂外的宣传栏处，对产品进行宣传，突出其冰爽的特点，以视觉的冲击刺激同学们的购买欲望。

　　②宣传卡片：制作外观精美的类似名片的小卡片，上面有关于产品的宣传内容以及团队的名称、口号、成员的联系方式，每天定时在校内人流量较大的地方分发，扩大宣传力度。(卡片样式详见附录二)

　　③广告标签的张贴：在食堂里、各园区的宣传栏、超市、宿舍的楼道里等地张贴印有可口可乐标志的小型广告标签，进行全方位的宣传。

　　④校区电台：制作可口可乐的音频广告，在电台的节目中播出，因电台每天两个时段都有播音，可使宣传有持续性。

　　⑤校园网：在网上的学生论坛及QQ群上发布产品信息，介绍产品的特点及订购方式。

　　⑥与校内的一些公益性社团：如爱心社、西部梦想社团等合作展开宣传，突出可口可乐公司对于公益事业的参与，提升企业的形象，从而提高企业在学生中的口碑，为其产品创造持久的竞争力。

　　(2)校外宣传：

　　①张贴广告标志：在商家店中的较为醒目的位置：如门上、墙上张贴印有可口可乐标志的小型宣传广告。

　　②广告宣传：寻找可口可乐与商家产品的结合点：如热辣的火锅、喷香的烧烤 冰爽的可口可乐，以达到与商家双赢的良好效果。

　　(三)、促销方式

　　(1)校内促销：

　　①有奖购买：在超市及食堂门口设抽奖处，每5个空的可口可乐玻璃瓶可换取一次抽奖的机会，奖品有免费赠饮的可口可乐以及由可口可乐公司提供的一些礼品：如T-shirt、钥匙扣、明星卡等等。

　　②一次性订购在一定数量以上的可口可乐：如20瓶以上，可获得价格的优惠或是免费赠饮。

　　③每收集十个瓶盖可到指定的卖点换取一瓶可口可乐。

　　④与校内的社团：爱心社合作，每卖一瓶捐出两分钱给爱心社作为活动经费，从事一些社会公益事业，帮助社会上的弱势群体，在促进销量的同时提升企业的形象，回馈社会。

　　⑤销售团队采取一条龙的服务方式，电话订购一次在10瓶以上将免费送货上门。在送货问题上，团队确定了每天固定的送货时间：周一至周五的中午11：00-13：00，下午17：00-23：00;周末全天候送货：10：00-24：00，团队中将有专人负责送货环节，保证定货及时准确地送达。

　　⑥在学校规章允许的范围内举行一些有促销性质的趣味娱乐活动：如举办喝可乐比赛、可口可乐公司的企业文化介绍及产品展示会等。

　　(2)校外促销：

　　给予商家价格上的优惠以鼓励商家大批量定货，优惠幅度以订购量来确定。